Management de l'équipe commerciale (EQUI422_TC)

Volume horaire

Présentation

1. Organisation de l’équipe commerciale :
- Métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles…
- Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures
- Effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales
- Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation des secteurs, organisation des tournées

2. Management d’une équipe commerciale
- Rôles, missions et compétences du manager commercial
- Recrutement et intégration des commerciaux
- Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux
- Motivation et valorisation
- Système de rémunération
- Promotion et formation
- Stimulation

Objectifs

• Comprendre le fonctionnement d’une équipe commerciale : spécificité des métiers
commerciaux ; organisation de l’équipe de vente, organisation du travail du commercial
• Comprendre les principes du management d’une équipe commerciale : principaux leviers
d’animation et outils de gestion

Compétences acquises

• Organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des
organisations
• Calculer l’effectif d’une équipe commerciale
• Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, connaître les modes d’organisation des visites en clientèle…
• Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial
• Recrutement : connaître les analyses de postes et comprendre les différences entre postes et compétences, analyse du besoin, profil, communication, sélection, intégration…
• Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord commercial
• Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les spécificités de la rémunération des commerciaux
• Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des commerciaux

Diplômes intégrant ce cours

• DUT Techniques de commercialisation